Соллерт:Блог. Диалог с собой

Рекомендуемый браузер

Mozilla Firefox

Вы также можете читать мой блог и подписаться на уведомления о новых записях в Twitter и Livejournal

Разделы блога

Дневник

Продажи (база знаний)

Управление проектами (база знаний)

Мотивация (база знаний)

Главная

О блоге от автора

Сделать запись в блог

Соллерт:Авто-ланч

Соллерт:B2B

Контакты

Эл.почта: info@Sollert.ru                                                                                                                 Телефон/Факс: +7 (905) 213-48-48

Дневник

Администратор

Первую запись в новом году хочу посвятить не столько бизнес-советам, сколько вопросу «А зачем мы вообще стараемся заработать все больше и больше?»

Все мы хоть раз задумывались о том, какова цель нашей жизни - по себе могу сказать, что все мои подобные размышления заканчивались одинаково: куча несвязанных мыслей, которые с большой натяжкой можно назвать жизненными целями. Семья у меня есть, материальные блага достаточные для счастливой жизни (как я ее себе понимаю) есть, так что же может послужить человеку целью его жизни?

С одной стороны, цель - это что-то конечное и достижимое, с другой стороны, если цель жизни является таковой, то получается, что после ее достижения жизнь должна заканчиваться???!!!

На прошлой неделе в один из вечеров я не мог заснуть, т.к. в голову лезли похожие мысли. В одной из них я наткнулся на мое воспоминание недавнего разговора с приятелем, который не помню уже с чего вдруг рассказал о принятой у евреев традиции отдавать часть своего дохода нуждающимся (правда это или нет сказать сложно). В результате получасовых размышлений я пришел к следующему заключению: «Единственной целью в жизни на текущий момент я вижу помощь (пусть даже материальную) и внимание другим людям, которые в них нуждаются».

Да, у меня есть ряд бытовых потребностей, на которые мне не хватает денег, но с другой стороны я ведь живу без этого нормально. В то же время, есть люди которые каждый день борются с болезнями, голодом, одиночеством и может быть именно моя помощь и внимание могут стать решающими факторами в судьбе или даже жизни этих людей. Получается, что если я немного отсрочу достижения своих бытовых целей, то ни мне ни моей семье от этого хуже не станет, зато у других людей появится дополнительный шанс решить свои гораздо более серьезные задачи (не люблю слово «проблемы»).

Я заснул договорившись с самим собой, что со следующего месяца стану отдавать 10% своего дохода тем людям, которые в нем нуждаются больше меня - в первую очередь детям.

Раньше я считал, что люди, которые афишируют свою благотворительную деятельность поступают неправильно, т.к. российский менталитет утверждает: «Помогаешь? Ну и помогай - не обязательно об этом трезвонить. Это некрасиво. Ты просто хочешь себя пропиарить».

Если бы ни одна передача, которую я случайно посмотрел около полугода назад, я бы до сих пор так и считал. Не помню как она называлась, но там шла речь о благотворительности, выступали наши звезды и обсуждали эту тему. Андрей Кириленко - баскетболист, тогда озвучил свою позицию по этому вопросу (не цитата - пишу как помню): «Многие не понимают, что скрывая свою помощь они не способствуют популяризации культуры благотворительности. О том, что Вы помогаете другим людям нужно говорить и готовых помочь станет больше».

И ведь действительно - на меня ведь получается хоть и через время, хоть и косвенно, но это утверждение Андрея оказало влияние!!! Если порассуждать, то разве плохо когда человек, занимающийся благотворительностью является известным (Чулпан Хаматова тому хороший пример - это по-настоящему достойный уважения человек). Главное, чтобы людьми двигал правильный принцип: «Желание помочь делает людей знаменитыми», а не: «Желание быть знаменитым вынуждает помогать»!

21.01.2012

 

Администратор

Началась предновогодняя лихорадка продаж и это касается не только подарков и елочных игрушек, но и товаров и услуг на рынке B2B.

Каждый год во второй половине декабря все Заказчики делятся на две категории:

1. Те, кому срочно что-то нужно

2. Те, кому уже ничего не нужно

 

Критериев, на основании которых идет такое деление, несколько:

· Тип компании (государственная, частная)

· Корпоративные правила бюджетирования (планирование и освоение)

· Системы мотивации, принятые в компании

· Дата новогоднего корпоратива

· И другие

 

Если говорить о второй категории компаний, то ничего не остается делать, как возлагать надежды на следующий год. С первой категорией все гораздо интереснее.

Ближе к Новому году перед компаниями, работающими в секторе B2B и не только встает дилемма:

· С одной стороны в конце года многие, особенно государственные компании, стараются освоить свой бюджет и это не может не радовать

· С другой стороны большие поступления и закрытия работ в конце года неизбежно приводят к увеличению налогов

 

Каждый предприниматель старается использовать свои схемы оптимизации налогов. У всех есть понимание, что существуют вполне работоспособные варианты легального и не очень избавления от ненужных налогооблагаемых баз, но на это требуется ВРЕМЯ.

Теперь рассмотрим ситуацию, когда 30-31 декабря к Вам на счет приходит большая сумма так ожидаемых денег, но так не вовремя. На то, чтобы их потратить у Вас уже может не хватить времени и Все это выливается в значительное увеличение налогов.

В зависимости от Ваших отношений с Заказчиками можно попробовать предпринять следующих два варианта:

1. Попросить Заказчика произвести оплату не в последние дни года

2. Договориться о том, что он перечислит деньги в начале следующего года

 

Казалось бы и первый и второй вариант вполне работоспособны, но существуют нюансы.

В первом случае не всегда удается получить гарантии своевременной оплаты, т.к. во многих особенно государственных компаниях, входящих в российские монополии, казначейская деятельность жестко регламентирована. Например, одним из наших Заказчиков является крупная энергетическая компания, являющаяся дочерним предприятием государственного газового монополиста. Регламент оплаты работ там следующий: вне зависимости от даты подписания акта приемки работ, деньги перечисляются в последний день месяца, следующего за месяцем, в котором подписан акт. То есть если я закрыл работы 1 ноября, то оплату получу как раз 30-31 декабря.

 

Во втором случае, несмотря на самые что ни на есть хорошие отношения Заказчиком, существует риск неполучения обещанных продаж и денег в начале года. Причин тому несколько:

· Регламенты бюджетирования некоторых организаций (особенно государственных) в соответствие с которыми неосвоенные бюджеты могут обнуляться в начале года, неоплаченные деньги могут переноситься на более поздние сроки и т.д.

· Изменения законодательства, относящиеся к бюджетным организациям и не только

· Политическая обстановка. Этот фактор может повлиять не столько в Новый год, сколько в период выборов, перед которыми может умышленно создаваться то или иное ощущение финансовой обстановки (стабильности или упадка)

 

С наступающим Новым годом!

17.12.2011

 

Администратор

На прошедшей неделе состоялся наш ежегодный семинар для проектно-ориентированных организаций. Для меня стала приятной неожиданностью результативность семинара и отзывы о нем. Это был первый семинар, который мы решили проводить в новом формате - по его окончании мы сошлись во мнении, что он был лучшим из всех проведенных нами. Об этом сейчас и расскажу.

Ядром мероприятия были выступления не наших экспертов (как мы делали раньше), а выступления приглашенных представителей Заказчиков. Из 4-х выступлений общей продолжительностью 3 часа (с учетом перерывов на обсуждения), нами был сделан всего один доклад продолжительностью 15-20 минут.

Выступления Заказчиков мы расположили в определенной последовательности, соответствующей реальному циклу получения и управления проектами:

1. Получение заказов и их оценка

2. Бюджетирование проектов

3. Исполнение и контроль проектов

 

Уже на следующий день один из участников семинара, с которым мы около полугода вели общение, приобрел наш продукт. Другой участник перешел на стадию согласования договора. Одна из крупнейших нефтяных компаний России заявила, что наше решение - это именно то, что им нужно. И это далеко не все коммерческие результаты.

Удивительно то, что доля вопросов к докладчикам касательно наших решений была значительно меньше доли вопросов, относящихся к повседневным проблемам, с которыми сталкиваются наши Заказчики. То есть слушатели в выступающих видели не нас (коммерсантов), а своих коллег, которые имеют те же вопросы что и они, ищут оптимальные решения тех же проблем что и они.

Прошедший семинар подтвердил один из главных принципов продаж, которого я придерживаюсь: «Лучший вариант продаж - это продажи по рекомендациям Заказчиков».

Хочу еще раз выразить благодарность коллегам, которые подготовили и сделали доклады на семинаре.

Всех желающих принять участие в мероприятии ждем в следующем году.

10.12.2011

 

Администратор

Долго не писал, т.к. был сначала в отпуске, потом приболел, ну и наконец вливался в рабочий процесс после отпуска. Во-первых, мои впечатления по командировке в Нижний Новгород:

1. Организовано все было на хорошем уровне: загородный отель, трансфер в сопровождении полиции на саму конференцию, дружественная атмосфера

2. Как и положено закончилось все фуршетом с феерверком,  в рамках которого и происходило основное общение друг с другом участников конференции с бокалом чего-нибудь в руках

 

Если рассматривать результаты мероприятия как бизнес-результаты моей поездки с целью получить вход к Заказчику с нашим продуктом, то чего-то выдающегося добиться не удалось - все прошло по относительно стандартному сценарию: познакомился с реально заинтересованными людьми, выделил тех, кто будет мешать, не удалось лучшим образом выйти на главных ЛПР, но удалось выйти на людей, влияющих на решения ЛПР. Дальше мы будем продолжать работу в этом направлении, опираясь на достигнутые договоренности и результаты.

На конференции и в дороге познакомился еще с двумя потенциально заинтересованными в нашем продукте людьми. Кстати говоря, часто бывает так, что едешь с целью выйти на одних, а достигаешь результатов совершенно с другими коллегами.

 

Что касается моих личных впечатлений о Нижнем Новгороде, то вид на мосты и реки конечно красивый. В остальном чего-то особенного выделить не могу (может быть не достаточно видел). Особенно впечатлили местные пробки - может «позавидовать» сам Петербург.

 

Думаю, что каких-то более емких выводов по результатам моей поездки выделить сложно, поэтому и не буду выжимать их из себя.

 

Во-вторых. За прошедшие с последнего моего сообщения 2 недели я наконец-то добрался до инициации одной бизнес-идеи, которая давно уже (больше года) не выходила у меня из головы. Озвучивать ее я по понятным причинам пока не буду - с удовольствием сделаю это, когда будут первые результаты. Могу только сказать одно, что на текущий момент самым долгим этапом в старте этого проекта будет преодоление бюрократических барьеров сложившихся у администрации нашего города стереотипов. Кстати, запуск подобного бизнеса в Санкт-Петербурге реально может оказаться сложнее чем в каком-либо другом городе России - думаю, позже я смогу поделиться конкретикой. Как ни странно, но до сегодняшнего момента прецедентов подобного предприятия в России еще не было, что в моем случае усложняет процедуры согласования и разъяснения положительных сторон этой инициативы с чиновниками, которых я вижу не мало (относится и к положительным сторонам и к чиновникам).

 

Буду держать Вас в курсе развития событий в этом направлении.

 

P.S. В течение последнего месяца, я нахожу время смотреть интернет проект Олега Тинькова «Бизнес Секреты». Как передача, ставящая цели дать конкретные навыки молодым людям по открытию собственного дела, она скорее всего слабовата (может быть такой цели перед ней и не ставят). Но для себя я выделил следующее интересное наблюдение: посмотрев около 20-ти передач, обращаешь внимание на то какие у всех героев разные психотипы, но несмотря на это, они все добились выдающихся результатов в бизнесе. Лично мне это еще раз доказывает, что своим делом могут заниматься люди с разными жизненными взглядами, религиозными убеждениями, человеческими качествами, но все равно не все.

19.10.2011

 

Администратор

Еду в поезде в Нижний Новгород на конференцию нефтяной компании.

Осталось ехать 3-4 часа и пока батарея у iPad еще не села - напишу свои впечатления от просмотренной в дороге передачи "Стартап", где речь шла о тайм-менеджмента и собеседником был Глеб Архангельский - эксперт в этих вопросах.


Вот несколько заметок, которые мне показались особо интересными:

1. Каждый день выделять самое значимое яркое события и анализировать, что в нем было ценного для меня

2. Работа с поглотителями времени:

· Проверять почту лишь несколько раз в день, например три

· Все вопросы подчиненные мне могут задать всего один раз в день, то есть подкопить и задать. За время накопления вопросов, человек может сам прийти к ответам. Такой подход, в том числе, развивает самостоятельность людей

· Если не успели решить все вопросы повестки на совещании, то они переносятся - это дисциплинирует людей

3. Чередовать виды деятельности (документы, встречи, звонки и т.п.)

4. Раз в час полтора обязательно перерыв с физическим переключением (дарц, турник, теннис, прогулка)

5. Папин час (обязательное время общения с детьми и семьей)

6. Аналогия с тремя составляющими жизни (внутренний мир, семья, работа). Человек должен строить так свою жизнь, чтобы в случае потери одной из составляющих он всегда мог восстановиться за счет других двух

7. Ошибки есть всегда. Вопрос качества этих ошибок и их веса

8. В ходе просмотра этой передачи я поймал себя на мысли что мне, в принципе, времени в работе на все и всегда хватает - не думаю, что это следствие небольшого количества задач (т.к. задач как раз избыток), а скорее моих собственных подходов к планированию работы, которые я давно хочу сформулировать, но все никак не доходят руки. А вот о семье я такого сказать не могу. Несмотря, на приятную атмосферу в моей семье, я осознаю, что хочу и должен проводить с ней больше времени - вот здесь мне еще многое стоит улучшать

9. Слоны и лягушки:

· Слон - это большие емкие задачи (выучить язык, похудеть, поменять образ жизни). Такие задачи надо бить на промежуточные, ощущаемые результаты, чтобы не потерять интерес и каждый день съедать по одному слоновьему бифштексу (промежуточные задачи)

· Лягушка - это маленькие и очень неприятные задачи (поменять лампочку в люстре из 5 ламп, сходить к стоматологу). Такие задачи имеют свойство загнивать. Метод: каждый день едим по одной лягушке

10. Чтобы не потерять картину своей жизни, нужно выстроить дерево жизненных ценностей, целей по ним и задач. И периодически анализировать их достижение


Смотря передачу, я невольно пришел к такому интересному выводу: "Пожалуй, тайм-менеджмент - это важнейшая наука в мире, ведь ничто так не дорого в жизни человека, как его время и то, на что он его тратит". Расходуйте свое время с толком, ведь оно невосполнимо!

3.10.2011

 

Администратор

Неделю назад поставили задачу подобрать одного-двух новых продавцов в компанию. Подбор решили выстроить по следующей схеме:

1. Собеседования

2. Тренинг-обучение (оплачиваемый нами) с принятием по его результатам лучших на работу

 

Откровенно говоря, с учетом всех прочих потребностей в персонале, сильной загрузки HR-ресурсов и наличия других производственных задач, большой активности в поиске продавцов мы проявить не смогли. Вот статистика проведенной работы:

· Просмотрели около 15-20 резюме

· Пригласили 6 человек на собеседования

· Отобрали на первой стадии 4-х подходящих - пригласили на тренинг-обучение

· Готовность прийти получили от 1-го

 

Переходить на 2-ю стадию отбора с одним кандидатом я не стал.

Мои выводы по приведенному примеру:

· Вакансия продавца очень распространенна на рынке труда (это очевидно)

· Статистика откликов и готовности работать полностью соответствует примерам из большинства книг по продажам. Мы, лишь, в очередной раз ее подтвердили

· Не считаю, что наш вариант двухэтапного подбора был неверен - просто работу по набору продавцов нужно проводить более организованно и стараться не давать претендентам возможности и времени на выбор альтернативных вариантов

· Нужно провести минимум 20-30 собеседований, чтобы выбрать 2-3 подходящих сотрудников

 

С учетом вышеизложенного и моей загрузкой на ближайшие 2-3 недели - принял решение отложить вопрос поиска продавца до конца октября. Пошел на этот шаг в связи с тем, что причиной подбора продавца явилась не нехватка заказов, а избыток потенциальных Клиентов в работе на одного действующего продавца, что приводит к снижению эффективности продаж, но никак не к недостатку загрузки производственных мощностей (пока).

27.09.2011

 

1 2 3

<< Предыдущая страница     Следующая страница >>

Соллерт