Соллерт:Блог. Диалог с собой

Рекомендуемый браузер

Mozilla Firefox

Вы также можете читать мой блог и подписаться на уведомления о новых записях в Twitter и Livejournal

Разделы блога

Дневник

Продажи (база знаний)

Управление проектами (база знаний)

Мотивация (база знаний)

Главная

О блоге от автора

Сделать запись в блог

Соллерт:Авто-ланч

Соллерт:B2B

Контакты

Эл.почта: info@Sollert.ru                                                                                                                 Телефон/Факс: +7 (905) 213-48-48

Дневник

Администратор

Через неделю буду участвовать в мероприятии, посвященном дню рождения одной из компаний крупнейшей нефтяной корпорации России. В связи с этим, хотел поделиться своим мнением по поводу возможностей продажи с помощью подобных мероприятий.

Корпоративная тусовка - это всегда возможность в неформальной обстановке пообщаться с ЛПР и постараться наладить доброжелательные отношения. В то же время, ставить какие-либо грандиозные цели перед подобным мероприятием я считаю необоснованным решением. Настрой участников таких конференций, как правило, сводится к готовности провести пару дней в компании коллег и не напрягаться по поводу принятия каких-либо решений или переговоров.

Вести переговоры по конкретике на таких мероприятиях практически бессмысленно, гораздо эффективнее завоевать внимание участников какими-либо неформальными обсуждениями, косвенно затрагивающими наше предложение.

Основную задачу таких тусовок я бы сформулировал так: «Установить контакт с ЛПР с перспективой выйти на переговоры по существу, но уже потом».

Избегать подобных мероприятий не стоит, но перед принятием решения об участии в них нужно постараться разработать конкретный план действий:

· С кем из участников Вы в первую очередь хотите установить контакт

· Какие способы выхода на них Вы можете использовать

· Если Вы едете на День Рождения, то помните, что там принято дарить подарки

· Чем именно Вы можете зацепить интересующих Вас людей

23.09.2011

 

Администратор

Вчера вечером включил телевизор - шел фильм «Всегда говори да» с Джимом Керри. Несмотря на то, что я смотрел его не с самого начала и не досмотрел до конца, идея мне очень понравилась - всегда говорить да на любые предложения.

С учетом того, что я не досмотрел фильм (но обязательно досмотрю), могу предположить, что в его завершении могли быть какие-то интересные выводы этого принципа, причем, не обязательно положительные (и вероятнее всего подобным подтекстом фильм и завершается). Поэтому, кто это кино видел, не судите строго, если мои рассуждения не попадут в предположения сценаристов.

Герой фильма, после посещения сомнительного собрания сподвижников этой идеи, дал обещание руководителю данного движения (откровенно говоря, походило на секту), что впредь будет на все предложения отвечать да и после этого до момента, когда я выключил телевизор у него все в жизни только улучшалось.

Не знаю как на счет всех предложений, но мне интересно рассматривать эту идею (всегда говори да) в отношении тех возможностей, которые предоставляет нам жизнь: в бизнесе, в личной жизни, в общественной жизни.

· Пример 1 (личная жизнь): Если Вы одиноки и хотите познакомиться со второй половинкой, но не берете брошюры из рук людей, раздающих их возле метро и в других местах - Вы теряете возможность. Ведь почему не предположить, что именно в том месте, куда Вам предлагают сходить, Вы не встретите свою любовь.

· Пример 2 (бизнес): Вы бизнесмен и Вам предлагают пройти курс профилактики или лечения, но Вы заняты и отказываетесь, т.к. «время-деньги» и тому подобное. Вполне может оказаться, что именно там ждал Вас Клиент, с которым можно было бы заключить интересный контракт. Не говоря уже о своем здоровье.

 

Я бы наверное, не стал тратить время на приведение примеров, если бы со мной не произошло что-то подобное (познакомился с крупным Клиентом с последующей продажей, только потому, что согласился посещать дневной стационар после лечения).

И действительно, попробуйте вспомнить наиболее значимые (или не очень) достижения в Вашей жизни и проанализируйте, из-за чего случилось так, а не иначе. Думаю, что Вы можете прийти к очень неожиданным для себя выводам.

Кто-то может сказать, что по этой логике можно к любому событию накрутить кучу влияющих «Да». Может быть и так. Я ни в коем случае не призываю никого следовать этой «киношной» идее, но лично мне интересно попробовать и я возьму ее на заметку.

19.09.2011

 

Администратор

Пока не могу четко выразить идею, о которой задумался после написания предыдущего сообщения, но чтобы не забыть о ней, попробую немного порассуждать:

· В моем блоге я разделил базы знаний на несколько разделов (Продажи, Управление проектами, Мотивация)

· Осознание того, что Мотивация влияет как на Продажи, так и на Выполнение проектов, думаю, есть у всех

· Осознание того, что Продажи поставляют исходные данные для Выполнения проектов, тоже у всех имеется

· Но получается, что управление проектами оказывает непосредственное влияние на продажи

 

Я не сказал бы, что последнее утверждение является для меня или для кого-то другого особой новостью - мы все это в той или иной степени понимаем. Но мне кажется, что развивая эту идею, можно прийти к чему-то полезному!? Пока не могу понять к чему.

Помогайте!

17.09.2011

 

Администратор

На днях встречался с директором одной из небольших компаний, работающей в области автоматизации на платформе «». Обсуждали совместный проект в одном из государств СНГ.

По сути основного вопроса общались около получаса, но потом разговорились и еще больше часа проговорили на тему эффективного ведения проектов - и я еще раз убедился в том, что принципы, о которых я пишу в своем блоге (в частности высокое качество) - это лучший способ продаж.

Не могу утверждать, что все сказанное моим собеседником является 100% правдой, но не верить сказанному я тоже не имею поводов.

Вот некоторые факты из нашего общения, которые произвели на меня впечатление и лишний раз доказывают непосредственное влияние на продажи качественного выполнения работ:

· В компании отсутствует отдел продаж (продает сам учредитель в свободное от проектов время). В принципе, это вполне распространенная схема продаж в начинающих компаниях, но в данном случае есть отличия - фраза «в свободное от проектов время». В начинающих компаниях директора только и занимаются продажами, но не в случае моего коллеги - он в первую очередь занят проектами и качеством.

· Ни одного потерянного Клиента.

· На его визитке я обнаружил следующую должность: «Директор по качеству» (он является учредителем и Генеральным директором) - не знаю как для Вас, но мне эта мелочь о многом говорит.

· Все основные продажи приходят с помощью «сарафанного радио» его Клиентов.

· Разница между внешней ставкой специалистов (ставка для Заказчиков) и внутренней (заработная плата) в некоторых случаях не превышает 20%, то есть ФОТ (фонд оплаты труда) составляет 50-80% от получаемых от Заказчиков денег. И при этом рентабельность бизнеса составляет 15-20%. Лично для меня эти цифры говорят о многом, т.к. в ИТ бизнесе, обычно, ФОТ не превышает 50% и в то же время рентабельность в 20% считается очень хорошим показателем.

17.09.2011

 

Администратор

В субботу я написал о проведенной мной презентации принципов работы с Заказчиками и озвучил ту цель, которой на мой взгляд должны придерживаться сотрудники для повышения качества работы: «Избавиться от отдела продаж».

Сегодня я поясню что имел ввиду и поделюсь краткими впечатлениями своими и своих коллег о данном мероприятии.

Есть такое интересное предположение, которое я считаю абсолютно справедливым, именно оно объясняет озвученную цель:

· Что будет, если мы за счет коммерческой работы привлечем на 50% больше Клиентов, чем имеем, а половину имеющихся Клиентов потеряем? Ответ: наша Компания обанкротится.

· Что будет, если мы вообще не станем привлекать новых Клиентов, зато начнем всячески укреплять и развивать отношения с имеющимися Клиентами, сохраним свою клиентскую базу, а если по рекомендации нашего Клиента к нам обратится новый Клиент, тоже не будем ему отказывать? Ответ: наш бизнес будет процветать вечно.

 

Естественно цель «Избавиться от отдела продаж» не стоит понимать буквально, но если перед компанией будет стоять задача достичь этой цели приведенными в пример средствами, то мы построим, пожалуй, самую эффективную систему продаж.

 

Что касается моего впечатления от проведенной презентации, то не буду скрывать - я ожидал интереса к данной теме и мои ожидания оправдались.

Главной целью презентации я ставил такую цель: «Доказать сотрудникам компании, что хорошие взаимоотношения с Заказчиками - это средство достижения не только интересов самой компании, но и сотрудника, как самостоятельного человека» - думаю, я добился это цели.

Отзывы о моем докладе были очень лестными и за это всем спасибо!

12.09.2011

 

Администратор

На протяжении последних месяцев вел продажу в серьезной девелоперской компании, которая осуществляет строительство элитного и среднего класса жилья в Санкт-Петербурге. Это один из тех случаев, когда случайные знакомства оказываются весьма полезными. Началось все с того, как я лежал на дневном стационаре (после операции на колене) познакомился с соседом, который оказался Вице-президентом этого холдинга.

Обменялись визитками и вот через пару месяцев мне позвонил Руководитель ИТ-департамента и пригласил поучаствовать в тендере на выбор информационной системы.

Как положено:

· Подготовка тендерной документации нашим отделом продаж

· Подготовка и проведение нескольких встреч

· Анализ технических требований

· И т.п.

 

В итоге на прошлой неделе после последней встречи, где как положено шла речь о снижении цены и все такое - выбрали нас.

Я бы не стал рассказывать об этой работе, но стараюсь из каждого доведенного до положительного или отрицательного результата опыта делать интересные выводы и заключения, да и просто черпать полезную информацию.

1. Во-первых, на одной из встреч, когда речь шла о проектном управлении мне предложили выслать по словам собеседника очень интересную книгу «Критическая цепь» Элияху М. Голдратта - я был не против. Книга мне понравилась - она написана в стиле бизнес-романа, что не дает возможности заскучать, а те мысли, которые я из нее почерпнул стали для меня действительно открытием. Название и автора книги я выложу в разделе «Управление проектами».

2. Во-вторых, я поделюсь с Вами опытом проведенной завершающей встречи, на которой несмотря на то, что говорили много и о многом, но сводилось все к снижению цены нашего предложения.

Мне понравилась открытость с которой, мы общались - первой фразой Заказчика было: «Глеб, мы не берем откатов, поэтому зная, что все закладывают их в стоимость в размере процентов 15-ти, просим Вас сразу вычленить их из суммы». На это предложение я ответил примерно следующее: «Раз мы говорим откровенно, то скажу абсолютно искренне, что ни разу за все время заключения крупных контрактов я не предложил заведомо ни одному из Заказчиков «вознаграждение», поэтому если мы и заложили в сумму определенную страховку на эти цели то существенно меньшую, чем Вы озвучили».

Главным заключением получасового дружеского диалога со стороны Заказчика стало следующее предложение: «Глеб, если бы Вы снизили стоимость услуг на 50% - мы бы не раздумывая подписали с Вами контакт завтра же». Скажу откровенно, что несмотря на то, что мы естественно заложились в суммах несколько выше оценки по трудозатратам, но 50% - это действительно перебор. Но несмотря на такое жесткое предложение, я решил вести переговоры не по сценарию открытых торгов за скидку (кстати, необоснованные скидки, я стараюсь вообще не предоставлять - один из моих принципов в базе знаний по продажам), а постараться найти такие компромиссные условия, при которых  мы бы действительно смогли значительно снизить стоимость работ.

Мои переговоры сводились к следующему:

· Снижение рисков за счет принятия определенных рисков Заказчиком на себя

· Согласование особо интересных для нас условий взаиморасчетов: авансы, сроки оплат, подписания актов и т.п. (считаю, что должно быть интересно Исполнителям не меньше чем цена)

· Дополнительные наши интересы в данном проекте

 

Скажу откровенно, что если бы я не видел особого интереса нашей компании к данному проекту, то наверное и не стремился бы так искренне достичь взаимовыгодного решения. Интерес наш сводился к следующему:

· Крупный корпоративный Заказчик (можно использовать для рекламы)

· Результаты проекта можно продавать другим

· Целевое направление бизнеса Заказчика - Девелопмент

· Дружественные отношения с ЛПР Заказчика (считаю, что личные связи один из приоритетов в любой работе - принципы продаж)

 

Результатом 2-х часовых переговоров стала следующие договоренности: мы до вечера принимаем решение о возможном снижении стоимости и высылаем КП. При принятии данного решения мы учитываем достигнутые договоренности с Заказчиком:

· Ряд рисков Заказчик взял полностью на себя

· Первый этап Заказчик авансирует на 70%

· Заказчик сразу приобретает программное обеспечение

· Четко проговоренная схема согласования результатов работ

· Оплата работ не позднее 5-ти рабочих дней

· Заказчик утверждает, что разработанное по результатам проекта решения однозначно будет востребовано на рынке—привел примеры

· И другие

 

Каково же было мое удивление, когда учитывая веса достигнутых договоренностей нам удалось снизить стоимость услуг на 38%. Не могу сказать, что такой результат был бы возможен без заложенных в первоначальный расчет резервов, но факт остается фактом.

В качестве итога приведенного примера переговоров хотел бы озвучить следующий принцип: «Не упорствуйте в сохранении неизменной цены, попробуйте обсудить прочие условия, которые могут помочь Вам пойти на встречу Заказчику (если конечно он заслуживает данного решения)». Все принципы я буду периодически публиковать в базе знаний по продажам.

11.09.2011

 

Администратор

Занимаясь активными и пассивными продажами, я постоянно нахожусь в поиске новых эффективных методов привлечения Клиентов и продажи.

В свободное от основных задач время в течение последнего полугода я занимался регламентированием процессов продаж компаний, в которых я работаю (ИТ, консалтинг). И вот вчера в пятницу я наконец-то презентовал результаты моего труда коллегам по одной из компаний. Для меня это мероприятие носило не просто характер «Поделиться опытом», но и в первую очередь действительно постараться поднять определенные процессы компании на новый уровень.

Дело в том, что постоянно общаясь с ТОП-менеджерами крупных и не очень компаний я все больше осознаю необходимость что-то кардинально менять в подходах к взаимоотношениям с Заказчиками.

Изначально я хотел провести презентацию и просто поделиться опытом регламентирования деятельности одного из подразделений компании, но готовясь к презентации я осознал, что рамки мероприятия нужно расширять и говорить не просто об опыте регламентирования, а о том как эффективно строить взаимоотношения с Заказчиками и как этому способствует систематизация знаний и оптимизация совместных действий.

В сегодняшних записях я приведу в пример цели и содержание моей вчерашней презентации:

Цель. Повышение качества выполняемых проектов за счет:

· Соблюдения принципов работы с Заказчиками каждого из сотрудников компании

· Регламентирования деятельности сотрудников (опыт Отдела продаж)

· Личной мотивации каждого сотрудника на хорошие взаимоотношения с Заказчиком

Содержание презентации:

· Почему лично для Вас важно правильно работать с Заказчиками? Осознаете ли Вы это?

· Основные принципы работы с Заказчиками

· Применение регламентов работы (опыт Отдела продаж)

· Главная цель компании и каждого сотрудника в отдельности

· По просьбам слушателей

 

Сегодня я не стану в подробностях описывать суть презентации и реакцию слушателей, но постараюсь заинтриговать Вас озвучив ту самую цель, которую я назвал Главной для компании и каждого сотрудника в отдельности: «Избавиться от отдела продаж».

Предлагаю Вам обдумать эту мысль и либо обсудить ее со мной, либо дождаться следующих моих записей, в которых я постараюсь пояснить это предположение.

10.09.2011

 

Администратор

Уведомляю о запуске официального блога от создателей нашего сайта. На нашем ресурсе будут выкладываться и обсуждаться различные идеи и примеры опыта по повышению эффективности наиболее актуальных на сегодняшний день направлений бизнеса в формате ежедневного журнала:

· Управление проектами

· Продажи

· Мотивация

· И другие

 

Приглашаем Вас к диалогу по интересующим вопросам.

9.09.2011

 

1 2 3

<< Предыдущая страница

Соллерт