Соллерт:Блог. Диалог с собой

Рекомендуемый браузер

Mozilla Firefox

Вы также можете читать мой блог и подписаться на уведомления о новых записях в Twitter и Livejournal

Разделы блога

Дневник

Продажи (база знаний)

Управление проектами (база знаний)

Мотивация (база знаний)

Главная

О блоге от автора

Сделать запись в блог

Соллерт:Авто-ланч

Соллерт:B2B

Контакты

Эл.почта: info@Sollert.ru                                                                                                                 Телефон/Факс: +7 (905) 213-48-48

Принципы продавца

Общие

· Отличие продаж от сбыта в том, что сбыт – это когда клиент берет у Вас то, что ему заранее нужно и по той цене, которая его заранее устраивает. Настоящие продажи начинаются со слов: «Это слишком дорого», «Нам это не нужно»

· Продажи - это призвание, порождающее профессию

· Продажа - это сражение, победа в котором приносит моральное удовольствие и материальное вознаграждение

· Стать продавцом – это возможность. Воплотит ли ее человек или будет просто ходить на работу – зависит только от него

· Отдел продаж - это штаб-квартира спецназа, а продавец - это боец

· Каждый сотрудник в компании влияет на продажи, осталось понять, как на них влияете Вы - положительно или отрицательно

· Нет личных планов - нет системы продаж и результатов

· Помните: Ваш противник – это то, чем уже занимается потенциальный клиент

· 1/3 продаж Вы сделаете, если просто будете профессиональны; еще 1/3 продаж Вам никогда не удастся осуществить; за последнюю же 1/3 продаж Вам и стоит драться

· Кто хочет делать – делает, кто не хочет – ищет причины

· Не многие способны быть продавцами, но все стремятся оценивать их деяния

 

Личностно-профессиональные

· Делай, что должно и будь, что будет

· Принципиально правдивая, но если нужно приукрашенная информация (границей приукрашивания является возможность полностью обосновать принципиальные свойства продукта в случае возникновения вопросов клиента во время эксплуатации)

· Быть предельно пунктуальным в назначенных встречах, звонках и других событиях. Если опаздываешь, то обязательно заранее предупредить Заказчика

· Держать данные обещания

· Лень и неуверенность в себе - недопустимая роскошь для продавца, которая карается максимальными санкциями

· Высокие продажи могут быть только у уверенного в себе, в своей компании и в продаваемом продукте продавца

· Срок выполнения любого выданного руководителем задания (при условии, что срок был согласован с продавцом) должен быть выдержан при любых обстоятельствах и любыми средствами - взял на себя обязательство - будь добр выполняй

· Страх первичного общения (звонка, встречи и т.п.) недопустим. Тот, кто боится позвонить потенциальному клиенту - не боец, не помощник в продажах, не опора компании

· Никогда не критиковать конкурентов. Особенно, если с ними уже работает потенциальный клиент

· Раболепного или покорного человека потенциальный клиент никогда не воспримет как профессионала. Не пресмыкайтесь перед потенциальным клиентом

· Продавец должен быть уверен (но не самоуверен) в своем успехе и это должен чувствовать потенциальный клиент

· Искреннее желание помочь клиенту – залог успеха

· Наш успех или неудача находятся только в наших собственных руках

· Сознание продавца должно быть всегда открыто для новых идей

· Ключевые плюсы в работе для профессионального продавца:

· Возможность решать сложнейшие и интереснейшие задачи

· Кайф от общения с новыми, интересными и неординарными людьми

· Пессимист видит трудности в каждой возможности. Оптимист видит возможность в каждой трудности

· Профессиональный продавец всегда найдет дорогу, но если это ему не удастся, он построит ее сам

· Большинство людей тратят свою жизнь на то, что стараются свести к минимуму потери, а не свести к максимуму приобретения. Жизнь следует строить на принципе; «Я сделал все, что было возможно при моих силах»

· Профессиональный продавец должен устоять под первичным «наездом» - только после этого Вас будут воспринимать как достойного партнера

· Всячески развивайте и усиливайте личный контакт с Клиентом

· Страх потерять Клиента, который еще не заключил с Вами договор – полнейшая глупость. Вы не можете потерять Клиента, которого у Вас еще нет. Наоборот, каждые Ваши переговоры завершаются положительным результатом. При одном исходе переговоров Вы получаете опыт. При другом – опыт, Клиента и деньги

· Благодаря сделке профессионал приобретает не только деньги Клиента, но и хорошие отношения с ним

· Стоимость и качество товаров и услуг как факторы конкурентной борьбы отходят на второй план. Приоритетное значение для победы в конкурентной войне приобретает главный фактор: личный контакт, личные отношения и личные связи

· Если Вы хотите стать профессионалом и оставаться им, Вы должны развиваться вечно

 

Профессиональные

· Для нас – «конкуренты», для Заказчиков - наши «коллеги»

· Не проводить сравнение с продуктами конкурентов (выходом в данном случае является запрос критериев сравнения у Заказчика и предоставление ему ответов на них, которые он сам сравнит с конкурентными продуктами)

· Продавец в глазах Заказчика должен являться опытным потребителем продаваемого продукта и экспертом по его внедрению, сопровождению и эксплуатации

· Не «рекламировать» явно продукт, чувствовать меру и просто четко отвечать на вопросы Заказчиков

· Доносить конкретную информацию по продукту наиболее заинтересованному из всех именно в этой информации человеку

· Не быть навящевым в частоте исходящих контактов, но и не позволять Заказчику забыть о себе

· Презентовать продукт необходимо максимально приближенно к конкретным потребностям Заказчика, которые необходимо заранее выяснить

· Перед началом встречи попросите сотрудников Заказчика проговорить свои потребности (даже, если они отметили их в анкете)

· Все выявленные (с помощью анкеты, встречи и т.д.) потребности Заказчика должны быть отражены и акцентированы в коммерческом предложении

· Не делать необоснованных скидок - не приучать Заказчика к халяве (если Заказчик настаивает на скидке - это не повод категорично ему отказывать, но нужно всегда найти обоснование скидки: снижением объемов работ; принятием определенных рисков и ответственности Заказчиком на себя; договоренностями на будущее и т.п.)

· Начинать продажу нужно по возможности с больших сумм, чтобы для Заказчика это вошло в привычку. Если в начале привлечь Заказчика малыми суммами, то есть риск возникновения сложностей в согласовании дальнейших повышений цен даже если они обоснованы. Как правило, такой подход работает с крупными Заказчиками

· Начинать переговоры с цены, с которой Вы потом не сможете дать скидку или обоснованно ее снизить, невыгодно в любом случае

· Стараться избегать очных ставок с конкурентами в рамках ведения продажи. Если Заказчик на этом настаивает, то постараться всячески переубедить его, пояснив, что такой формат таких встреч чаще всего оказывается неконструктивным

· Спокойно пресекать прессинг со стороны Заказчика - без паники и суеты. Избежать неожиданных вопросов может помочь сбор требований Заказчика заранее. Особо прессенгующего сотрудника (ов) Заказчика (обычно он один) постараться озадачить грамотным встречным вопросом, но не в формате вопрос на вопрос, а после своего взвешенного ответа или в качестве уточнения для дачи полноценного ответа

· Выделить для себя в продаваемом продукте характеристики, по которым он не имеет конкурентов (по возможности) и на вопросы Заказчика о конкурентах отвечать примерно так: «Более или менее близкие решения есть, например …, но если рассматривать продукт в комплексе (или т.п.), то лично я пока подобных продуктов не встречал»

· Не позволять Заказчику манипулировать собой - ключевые принципы политики Вашей компании должны соблюдаться всеми

· Стараться реже напоминать Заказчику о деньгах, либо, как будто невзначай, напоминать ему об этом во время обсуждения производственных вопросов

· После общения с продавцом у Заказчика должно остаться впечатление, что мы в первую очередь хотим помочь ему решить его задачи, а уже потом обсуждаем финансовые вопросы

· Финансовые взаимоотношения на первой встрече нужно стараться обсуждать как второстепенные вопросы, если конечно Заказчик сам не акцентирует на этом внимание. Но здесь важно не допустить ситуации, когда у Заказчика сложится впечатление, что мы «волонтеры»

· Вознаграждение Заказчику (откат) - это не лучший способ эффективной продажи и дальнейшего проекта. Стараться избегать или принципиально отказывать. Самому стараться не предлагать

· Выйти на ЛПР на максимально ранней стадии продажи. ЛПР-ом не всегда является ТОП, иногда эту роль может выполнять рядовой сотрудник, на основании мнения которого ТОП будет принимать итоговое решение

· В любой продаже, какой бы она ни казалось сложной при первоначальной оценке (в пределах разумного), не отступать и действовать по принципу: «Ввязываемся в бой, а там посмотрим»

· На встрече и в телефонном разговоре оперировать словами и терминами клиента

· На вопрос клиента в самом начале общения «А сколько это стоит» - нужно, по-возможности, отвечать так: «У нас есть стандарт: мы никогда не предлагаем клиенту то, что ему не нужно. Поэтому, как только мы определим, что Вам нужно, и Вы подтвердите, что Вам нужно именно это, - цена сразу же будет названа»

· Презентация должна содержать следующие элементы: само представление нашего предложения, объемы и сроки работ, все необходимые дополнительные условия, и самое главное - какой результат получит клиент. Только после этого может быть названа цена

· Не стесняться спрашивать у Заказчиков контакты их знакомых для ведения с ними продаж. Возможно, Заказчик потребует замотивировать себя в этом - нужно на это идти, заранее продумав возможную мотивацию

· Цель первого телефонного разговора – «продать» встречу

· В переписке с Заказчиком не использовать нашего профессионального «мата» - профессиональных терминов. Профессиональные же термины специфики Заказчика, наоборот, помогут найти с ним общий язык

· Начинать встречу с Заказчиком желательно с отвлеченных тем (обычно так удобно заполнять паузу перед официальным началом переговоров)

· Каждая встреча начинается с вопросов по Карнеги (под предлогом – «у нас такая традиция :)»):

· Что самое важное из того, чем занимается Ваша компания?

· Что в бизнесе Вашей компании вызывает Вашу особенную гордость?

· В чем конкурентные преимущества Вашей компании?

· Какие эксклюзивные товары и услуги предлагает Ваша компания?

· Заказчик становится нашим только после второго платежа

· Общайтесь со своими Заказчиками, даже если продажа уже состоялась - присылайте интересные статьи, материалы и т.п.

· По каждому потенциальному Заказчику должен быть план дальнейших действий или, как минимум, четко сформулированный следующий шаг

· Договариваясь с потенциальным клиентом о следующем действии, Вы сокращаете цикл продажи

· Хороший продавец знает свои показатели – в противном случае как Вы можете оценивать свою эффективность:

· Сколько нужно сделать «холодных» звонков чтобы назначить встречу?

· Сколько деловых встреч Вы должны провести для продажи?

· Сколько повторных встреч Вы проводите по отношению к первым встречам?

· И т.п.

· 75/5/1 – «холодных» звонков/первых встреч/продаж в неделю. А как у Вас?

· Чтобы избежать спадов продаж, необходимо постоянно пополнять базу потенциальных клиентов, тем более это нужно делать в месяцы, когда у Вас много продаж. В противном случае ждите спада продаж в следующем месяце

· Занимайтесь поиском потенциальных клиентов непрерывно, не пропуская ни дня

· А Вы выполнили недельный план по получению отказов? Каждый отказ приближает Вас к продаже. Зная свою статистику, Вы с высокой долей вероятности можете прогнозировать свои продажи

· 5 способов удвоить продажи:

· Удвойте количество «холодных» звонков

· Дозванивайтесь чаще

· Договаривайтесь о большем количестве встреч

· Заключайте большее количество сделок

· Старайтесь получать больше денег от каждой сделки

· Чтобы стать лучшим продавцом просто делайте один дополнительный звонок в конце дня перед уходом с работы

· Успешно заключить сделку можно, лишь собрав информацию о том, чем именно занимается человек/компания (можно говорить клиенту):

· Что он делает?

· Как он это делает?

· Где он это делает?

· С кем он это делает?

· Почему он делает это именно так?

· Может ли Ваш продукт помочь ему делать это лучше?

· Главное, что нужно спросить у потенциального клиента: «Чего именно Вы хотите добиться?»

· Профессиональный продавец заранее знает о чем его спросит потенциальный клиент и что ему нужно ответить. Этот принцип должен соблюдаться на всех стадиях продажи: «холодный» звонок, встреча и т.д.

· Преуспевающий человек верит в то, что любая задача может быть выполнена. И не просто верит, а воплощает эту веру в жизнь

· Для становления преуспевающим продавцом особое внимание следует обратить на четыре базовые области:

· Профессиональное совершенствование (15% успеха)

· Применимость продукта (20% успеха)

· Проведение презентаций (20% успеха)

· Поиск потенциальных клиентов (45% успеха)

· Десять отличительных особенностей преуспевающих продавцов:

· Они не такие как все

· Они преданы цели

· У них есть мотивация

· Они довольны собой

· Они самоотверженны

· Они делегируют полномочия

· Они оптимисты

· Они энтузиасты

· Они живут вне пиковых ситуаций

· Они последовательны и настойчивы

· Целью каждой стадии продажи является переход на следующую стадию. Не ставьте перед «холодным» звонком цели продать продукт и т.д.

· Прежде чем определить куда идти и выбрать путь, по которому идти, убедитесь, что Вы точно знаете, где Вы находитесь сейчас (можно говорить клиентам)

· В активное для общения с потенциальными клиентами время - заниматься только этим. Подготовка документов и т.п. производится в наименее эффективное время (вечером)

· Не каждый клиент – наш клиент. В некоторых переговорах важнее не умение заключить сделку, а умение вовремя сказать клиенту «нет»

· Не бояться крупных сумм. Тем более, не показывать волнение потенциальному клиенту

· Никогда не отправлять коммерческое предложение для самостоятельного ознакомления – презентовать лично

· Не позволяйте сотруднику потенциального клиента самостоятельно презентовать ЛПР Ваше предложение

· Профессиональный продавец не отказывается от попыток, пока не испробованы ВСЕ возможности

· Нельзя совершать сделки ценой потери отношений с Клиентами

· Установление и развитие личных и деловых связей – это не работа, а образ жизни

· Профессиональный продавец знает, что в момент завершения продажи – работа только начинается:

· Допродажи

· Рекомендации другим потенциальным клиентам

 

1 2

Следующая страница >>

Соллерт